항공사는 왜 마일리지를 줄까? 로열티 프로그램의 경제학

항공권 예매 후 비행기를 타면 자동으로 적립되는 ‘마일리지’. 소비자는 항공사에 충성하면 보상을 받고, 항공사는 고객을 붙잡을 수 있는 수단으로 활용합니다.
하지만 단순히 적립하고 쓰는 것을 넘어, 마일리지 프로그램은 항공사 수익모델의 핵심이자 강력한 데이터 마케팅 도구입니다.

이번 글에서는 항공 마일리지의 경제적 가치, 항공사의 재무 전략, 그리고 소비자가 마일리지로 얻을 수 있는 최대 가치를 어떻게 만들 수 있는지 살펴보겠습니다.

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마일리지의 정체: 로열티 프로그램 그 이상

마일리지는 기본적으로 ‘포인트’입니다. 하지만 항공사 입장에서는 이 포인트가 재무상 부채로 잡히기도 하고, 동시에 자산으로 평가되기도 합니다.
예를 들어 고객에게 5만 마일을 발행하면 이는 **언젠가 사용될 의무(부채)**로 기록됩니다. 그러나 많은 고객이 사용하지 않거나 유효기간이 지나 소멸되면 실질적으로는 이익이 되죠.

실제로 대한항공은 매년 약 10%의 마일리지가 사용되지 않고 소멸되며, 이는 연간 수백억 원 규모의 숨은 수익으로 작용합니다.

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신용카드와의 결합, 항공사 수익을 키우다

요즘은 항공권 없이도 마일리지를 쌓는 소비자가 더 많습니다. 신용카드 제휴를 통해 카드 사용 금액에 따라 마일리지가 적립되며, 항공사는 카드사로부터 일정 수수료를 받아 수익을 창출합니다.

특히 대한항공과 아시아나 제휴카드는 고객 한 명당 연평균 수십만 원 이상의 수수료 수익을 발생시키는 효자 상품입니다. 카드사 입장에서도 고객 유지율이 높기 때문에 Win-Win 모델로 운영되고 있죠.

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마일리지는 어디에 쓰는 게 제일 좋을까?

마일리지의 단위당 가치는 사용처에 따라 천차만별입니다.
예를 들어, 국내선 이코노미 왕복 항공권에 마일리지를 쓰면 1마일당 57원 정도의 가치밖에 안 되지만, **국제선 비즈니스 클래스 업그레이드에 쓰면 1마일당 1520원 이상의 가치를 창출할 수 있습니다.

또한 최근엔 항공권 외에도 호텔 숙박, 기내식 업그레이드, 면세점 할인 등 다양한 마일리지 활용 경로가 확대되고 있으며, 마일리지를 현금처럼 사용하는 ‘마일리지 결제 플랫폼’도 등장하고 있습니다.

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항공사는 마일리지를 통해 고객 행동을 예측한다

항공사에게 마일리지는 단순한 서비스가 아닙니다. 데이터 기반 CRM 전략의 중심입니다. 고객이 어디를 자주 가는지, 어떤 시즌에 예약을 하는지, 업그레이드를 선택하는지 등 모든 행동은 마일리지 기반으로 분석되며, 이에 따라 맞춤형 프로모션과 타겟 마케팅이 이뤄집니다.

이는 곧 마일리지를 통해 재방문 확률을 높이고, 장기 고객을 확보하는 구조로 이어지며, 장기적으로는 충성도 기반 매출 증가로 이어집니다.

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결론: 마일리지는 곧 항공사의 ‘통화’다

마일리지는 더 이상 단순한 보상이 아닙니다. 하늘 위의 통화이자, 항공사의 고객 생태계를 묶는 핵심 수단입니다.
소비자는 마일리지를 잘 이해하면 보다 전략적인 항공 소비자가 될 수 있고, 항공사는 이 시스템을 통해 지속 가능하고 예측 가능한 수익 기반을 만들어낼 수 있습니다.